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　　 1． 测验目的与功能
 
　　（1） 目的
　　敏感性和沟通能力测验是为鉴别有潜力的营销能力，以及选拔和培训营销人员而编制的。随着我国市场经济体制日益完善，各行各业在加入市场竞争的同时，企业的体制转换及经营管理与国际接轨势在必行。竞争的加剧提高了对高素质人才的需要，特别是对营销人员成为企业人力资源开发工作中的重要内容。本测验便是一种考察营销技能的测量工具，同时可为帮助从事营销行业的人员了解自身的能力水平以及他在该职位上成功和适应的可能性。
 
　　（2） 功能
　　本测验通过考察应试者对特定问题或现象的分析、处理的深度和把握问题实质的敏锐程度，以及在面对面营销情景下的应对方略，了解应试者在沟通中把握人际信息的敏感性及其对事物的洞察、预见、分析能力。同时可以了解其沟通策略模式，预测其在推销中说服、影响、感染他人并且达成协商成果的能力。基于对应试者在开放式沟通倾向、操纵式沟通倾向以及营销意识、营销常识四方面的量化分析，可全面评估其沟通技巧和有效程度，为其有针对性地修正和提高人际沟通技巧提供依据。
　　2． 测验的特点
 
　　本测验分两部分：敏感性与沟通能力测验。敏感性测验测查应试者对人际事物的洞察、分析和预测能力，特别是在认识和把握问题的实质并进行分析处理时敏锐地捕捉人际信息、利用人际关系有效解决问题的能力；沟通能力测验侧重于对应试者在营销情景中运用人际沟通技巧和策略方面的考察。
　　测验出题的内容和形式结合测验目的的具体设计，测验从出现在生活或工作中的难题、任务等事件出发，设计成一些情景性案例，并提供四种见解或处理方式作为备选答案供选择，需要应试者作为问题的解决者对所述情况加以分析、评述，从备择答案中选择其认为最适宜的做法。这种出题形式灵活有趣，能够吸引应试者兴趣，可充分调动其思维活动，体现真实水平，同时也有相应的难度可区分出个体的水平差异。
 
　　3． 适用对象
 
　　本测验适用于营销人员以及需要了解自身在人际沟通方面的能力水平和了解是否适宜于从事侧重人际互动活动的工作的个体，同时适用于工作为企业在招聘中对应聘人员的能力、素质进行全面考核的工具之一，并可应用于企业在职员的素质测查，为其能力和职业发展提供指导信息。
　　具体适用对象为：营销人员、面临职业选择的毕业生和其他人员、企业应聘人员、企业在职人员。
 
　　4． 测验的构成
 
　　本测验的题目多采用设定
 
　　5． 验施测过程
 
　　测验分两部分，第一部分敏感性测验，第二部分沟通能力测验，每一部分限时30分钟完成。
　　两部分测验可合成一套完成，先完成敏感性部分（30分钟），再做沟通能力测验（30分钟），中间可安排休息时间（5分钟），测验时间约为65分钟左右。两个部分的测验也可单独作为独立的测验使用，测验时间限定为30分钟。
　　笔纸和计算机作答，可集体施测。具体施测过程如下：
　　1）依据预定的参试人数选择好适宜的测验地点，布置考场。考场环境应安静整洁，无干扰，采光照明良好。
　　2）准备好测验所用的如下材料：测验题本、专用答题纸、铅笔、橡皮，保证每位应试者有以上完整的测验材料及用品。
　　3）安排考生入场，并宣布测验注意事项，说明测验指导语。
　　4）计时30分钟，注意监督应试者不能提前翻看或做后一部分的题目。
　　5）计时30分钟。30分钟后回收题本和答题纸，清点数量无误后，宣布测验结束。
 
　　6． 测验样题 （略）
 
　　7． 纬度定义
 
　　1） 敏感性（S）。指对人际事物的洞察、预见和分析能力。敏感性高的人善于从纷繁复杂的事物中看到内在的逻辑联系，敏感地把握问题所在的关键的人际信息，合理地通过角色扮演有效地解决问题，特别是人际关系问题。高敏感性是具备良好沟通能力的前提。
　　2） 沟通行为倾向。沟通倾向的适当与否代表一种能力，指从事营销活动的人员在与营销对象进行沟通中采取有效方式和策略能力。这种能力多表现为营销情景中人际沟通的策略性、技巧性，不同个体因多种因素影响形成不同的行为模式和策略倾向，我们称为沟通行为倾向，区分为开放式沟通倾向、操纵式沟通倾向和非沟通倾向，定义如下：
　　● 开放式沟通倾向（K）。在沟通中非常讲究策略，善于接纳别人的观点，能很好地理解别人的立场，能有技巧地向他人提出建设性意见，温和而有说服力地说服他人；不生硬或过分地表露自己的想法，能在个人和他人的价值观之间进行很好的平衡，善于在不同意见之间周旋，往往能获得协调的、双方欣然接受而满意的结果。
　　● 操纵式沟通倾向（C）。在沟通中策略性不强，一自我为中心，往往表现出对别人立场、观点的不理解，而只从自己的立场出发可以推销自己，可能十分健谈，但比较生硬，不善营造良好的沟通气氛，不能为自己在不同意见间周旋留下足够空间；由于明显地表露自己的推销意图，使他人有被操纵感，往往不能达到有效的沟通目的。
　　● 非沟通倾向/营销意识（F）。在沟通中缺乏营造良好沟通气氛的意识，对各种有关营销的机遇敏感性不高，不会主动积极地寻找和把握交流沟通的机会，对问题的处理缺乏人际沟通取向的考虑，而往往采取非沟通途径的做法。
　　开放式沟通倾向是有效沟通模式，是正性的，在测验中该分数作为正面评价的指标；操纵式沟通倾向和非沟通倾向则对达到沟通目的有负性影响，这两项分数作为参考分从负面给予描述。
　　3） 营销常识（I）。营销常识是关于营销实务各类活动的一般原则、方法及某些普遍观念。营销常识是指营销人员应付各种营销情景、实现高绩效的必要知识储备，与个体的教育背景和业务经验有关。
 
　　8． 本测验特别需要注意的事项
 
　　（1） 敏感性和沟通能力两部分测验可作为一整套测验使用，也可以作为独立测验分别使用，但由于人际敏感性是具备高超人际沟通能力的前提，能得到两个分数可对应试者的发展潜能和绩效做综合预测，建议两部分测验都要做。
　　（2） 人际敏感性是较有普遍性的心理品质之一，出营销人员之外，很多行业也需要强调从业者的人际适应力、人际敏感度，这时应考虑使用敏感性测验。
　　（3） 本测验结果可为营销人员下一步的培训提供建议，用于有的放矢地设计培训课程，获得良好的培训效果。
　　（4） 营销意识的强弱由纬度非沟通倾向（F）的分值大小而定，同时参考开放式与操纵式绝对分值的差额。一般上述差额越大，F值越小，沟通有效性越大，营销意识越强。